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《掌控谈话》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章　新章程如安在职何场地齐成为最理智的东谈主

我

我在好意思国联邦走访局（FBI）使命了二十多年，其中有十五年是负责东谈主质事件中的谈判使命，使命地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一瞥里的杰出人物。FBI的使命主谈主员在职何时候齐不少于一万东谈主，但只消一个东谈主负责国外绑架事件的谈判，这个东谈主等于我。

但我从来莫得经历过令我如斯着急、和我自身如斯密切联系的绑架事件。

“沃斯，你的男儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，特意志地辛勤让我方的心跳归附平时。

天然，我以前见过这样的情形，甚而有千千万万次之多，对方的要求无非是费钱换命。但齐与此次不同，以前的事件里莫得我男儿，也不是绑架一百万好意思元。而我此次靠近的是有着令东谈主崇拜的学位和一世从事专科谈判研究的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教授。

我是来哈佛大学上一门疏漏的谈判实操课程，我想望望是否能够从交易世界的步履方式里学到少量东西。我应该柔声细气，保持安详，这亦然作为一个FBI使命主谈主员要辛勤拓展我方的学问面时，需要体现出的专科成长精神。

哈佛谈判研究项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东谈主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点慌张。姆努金先生一直令东谈主印象深刻，我也曾调整他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教授，还因为他同期是一位惩处争端范围的风浪东谈主物，著有《与妖魔还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我辩说谈判的联系问题，这并不屈正，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更恶运的还在背面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教授加不里拉·布拉姆先生，一位国外谈判、处理武装冲突和反恐范围的众人。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判众人长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的文牍走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆全部面带浅笑地看着我。

我掉到他们的罗网里了。

“沃斯，你的男儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金浅笑着说，“我等于绑匪，你野心若何办？”

我感到一阵抓狂，但这种反映是意想之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的履历，你如故会感到发怵，哪怕是在模拟的场景中，也不行例外。

我辛勤让我方冷静下来。天然，我是一个巡警诞生的FBI考察，我在使命中承担的压力才是深刻和巨大的。况且，我也不是一个天才。可是我今天应邀来到这里，如故有起因的。在昔时的这些年里，我的才智、技巧以及与东谈主推敲的方式齐在约束逾越，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也编削了我我方的东谈主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事，不管是对待倾销员的立场，如故作为父母的莳植格调。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你男儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的眼神万古期盯着他，然后露出了一点浅笑。

“你以为我作为绑匪应该若何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的猜疑，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫倏得转过身并运转倒追。似乎我们俩玩的就不是团结个游戏，我们连游戏章程齐对不上。

姆努金从头情愿了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要提示我游戏还在连接。

“沃斯先生，如果你真的不在乎，我就杀了你男儿。”

“抱歉，罗伯特，我若何知谈他是否还活着？”我言语的时候用了带有歉意的口吻，况且直呼他的名字，特意在对话中植入蔼然的身分，来干扰他一运转对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我若何才能给你钱呢？如果我齐不知谈他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个理智东谈主，防备外事件眼前变得七手八脚、愚蠢不胜。但我的阐述恰恰相背，我少量齐不愚蠢。因为我所使用的是FBI最灵验的谈判用具之一：开放性问题。

今天，在我我方的研究公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面，引申这个技巧也曾好多年了，我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回复，但莫得固定的谜底。这会破费你的时期，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控形式的幻觉——他们会以为我方完全掌抓了谜底况且有生杀大权，但他们不知谈我方也曾被严重料理住了。

神机妙算的是，姆努金运转支敷衍吾，因为对话的框架也曾从我如何应答男儿被杀的胁迫，变成了这位大教授要如何惩处获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何惩处我的问题，不管他提议什么样的胁迫和要求，我齐会连接追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知谈男儿还赋闲无恙。

我们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不行让他这样凑合你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩放纵说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的考验，他的立场愈加咄咄逼东谈主。但他还在用胁迫的方式应战，终局得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为烦恼，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激也曾让他无法冷静地想考。

“好了，好了，罗伯特，我们到此为止。”我把他从逆境中挽救了出来。

他点点头。我男儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI约略能够教给我们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛著名的学术领袖。他们是最优秀的东谈主，而我如故礼服了他们，登上了顺利的巅峰。

这场顺利是未必吗？在昔时的三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的扫数谈判术，齐是被他们研究过的。我在FBI用了二十年时期假想了一套谈判系统，简直能惩处我们遭受的扫数绑架案。但我们并莫得如斯雄壮的表面体系。

我们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的考察们通过危机谈判实操和履历分享得来的，是少量点积攒起来的。天然，其中有顺利的履历，也有失败的教授。这是一个在年复一年的谈判实践中，约束晋升优化的历程，履历是渐渐积攒起来的，而不是横空出世、说梅止渴。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为我们的谈判必须切实灵验，否则就会有东谈主付出人命的代价。

这些谈判术为什么灵验呢？为了回复这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的狭隘范围，我就信心不及。最强大的是，我需要把我方领有的学问表述清晰，并把这些学问与哈释教授的表面连结起来（昭着他们手里有一些表面）。只消这样，我才能更彻底地交融我方的学问，将之系统化况且约束扩展。

是的，我们的谈判术昭着能够灵验地凑合雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手等东谈主，但我想知谈的是，它对无为东谈主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何场面齐能阐述作用。

论断是：我们的谈判术是洞开东谈主类推敲宝库的钥匙，不错诈欺于任何场景范围、任何推敲互动和任何东谈主际关系之中。

这本书，等于告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够参加这个课程学习的东谈主，齐是最优秀的。教室里的学员齐是手抓法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯独一鸣惊人的外来者。

第一天，学校在答复厅给我们144名学生作念了课程简介，然后把我们分红4个大组，每组齐有又名谈判指导老诚指挥。我们这组的谈判指导老诚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东谈主。我们与她浅薄交谈之后，运转两东谈主一组模拟谈判。任务荒谬浅薄，其中一东谈主负责出售一件商品，另一东谈主则上演买家，而每一方齐有我方明确的热诚价位。

我的老成敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副无精打彩的神色。他高本领的优厚感不经意地“飘溢”在身上，就像消弱穿戴的卡其裤一样，这是一种荒谬消弱自信的现象。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰格调的房间。在房间里环顾一周后，我们运转用各自的方法伸开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的想维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东谈主无法逃匿的逻辑罗网。而我的应答则是变开格式问：“我要若何才能甘愿你的价钱呢？”

我们拉锯了许多个回合，直到临了谈妥了一个价钱。我们离开教室的时候，我心适意足，我认为我方漂亮地礼服了一个笨家伙。

我们扫数东谈主齐复返大教室之后，指导老诚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把终局写到了黑板上。

临了，轮到公布我们组的终局了。

“克里斯，你是若何和安迪对练的？”她问，“你从他那里得到了若干钱？”

我把安迪甘愿支付的价钱告诉希拉后，她的色彩让我牢记。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出相连，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。临了，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱齐榨干了，”她说，“按他之前的计划，还野心把预算的四分之一留给改日的使命。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，我们换了同伴连接作念相同的老成。

我如故一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠红运打败敌手莫得道理，但我不同，我找到了谈判模式，连结传统的谈判学问和实践履历，把这些只掌抓了册本里最顶端技巧的学生杀得血海深仇。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实也曾逾期了。我以为我方就像网球巨星罗杰·费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、穿戴白球裤、抓着木头球拍、仅受业余老练的名流进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里抓的是钛合金球拍，领有专科的私东谈主老练，还有电脑优化过的发球和截击专项老成。与我交手的这些学生和我一样理智，他们甚而更胜一筹，而且从本体上我们的游戏章程亦然一致的。可是我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判格调要让你出名了。”希拉在晓示了第二天的模拟谈判终局之后说。

我笑得像一只满足的猫，因为顺利老是令东谈主愉快的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给民众吗？”希拉问，“从名义上看，你只是对峙对这些哈佛法学院的学生说‘不’，况且直勾勾地盯着他们，之后他们的热诚防地就鸡零狗碎了。真的这样浅薄吗？”

我明白她的谈理——我并不是真的确说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在透露敌手的不安分和出价不公。仅凭这少量，就饱胀让他们百口莫辩，况且运转和我方的内心交战。要想回复好我提议的校准问题，需要荒谬坚定地胁制好我方的心情，并以有履历的热诚瞻念察力为接济。但他们的“用具箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫要紧的策略。我只是问相同的三到四个开放性问题，轮回往来。不久他们就没法回复了，只消乖乖地折服，把扫数我想要的齐给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊谈，“这等于我遭受的情况，让我无法可想。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，也曾成了许多学生的一又友了，甚而包括安迪。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，我们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛一忽儿的学习经历让我意志到，如果莫得对东谈主类热诚的深刻交融，如果不承认我们齐是肆意、冲动、心情化的非理性动物这个前提，那么在白衣苍狗、令东谈主惊骇的谈判中，扫数浅近的颖悟和数学逻辑，齐是莫得道理的。

是的，也许我们东谈主类是唯独会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但我们不管如何用数学表面来装饰我们的谈判，本体上我们仍然是动物，老是会从我们内心深处看不见的，早期东谈主类就有的忌惮、需求、判断和渴慕启程，来领受行动并作念出第一反映。

可是，哈佛的学者们并不是这样交融的。他们的谈判表面和工夫齐和颖悟力量、逻辑想维联系，并有巨擘的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和工夫还需要体现理性的价值、谈义的理念，来明辨所谓的曲直。

而建造在这种造作的理性大厦之上的，天然等于所谓的谈判措施。他们有一张搜检表，有一套预先制定的行动律例、出价决议和反报价策略。这些齐是经过假想的特殊律例，以求临了达到特定的终局。他们这样作念，就像是在凑合一个机器东谈主，似乎你按某种律例作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎意想的，亦然荒谬复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手历程中，发明了许多基于心情掌控的谈判术。如果我只用了其中一种谈判术，就顺利制服了天下最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到交易市集中去呢？绑架东谈主质的银行劫匪和利用坚强技能篡夺亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从本体上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东谈主。

逾期的谈判术

东谈主质被绑架，然后伸开谈判，这种情形从东谈主类有历史纪录以来就出现了。《旧约》中就申报了许多以色列东谈主和他们的敌东谈主在斗殴期间，互相扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东谈主的作念法，则是免强各个城邦的首长把他们的男儿送到罗马城接受莳植，以此来确保城邦首长们的衷心。

可是，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东谈主质谈判的措施也只是是派出武装东谈主员俟机开枪挽救东谈主质。那时的功令东谈主员所作念的也等于尽量和绑匪对话来拖延时期，直到武装东谈主员找到用枪惩处问题的时机。武装挽救东谈主质的作念法真猛烈啊。

其后，发生了一连串绑架惨案，逼迫我们编削了应答方法。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，警员试图用武力惩处问题，终局形成了39名东谈主质被杀。而后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径畅通员和老练被恐怖分子绑架，在德国警员调皮的武力挽救历程中，东谈主质惨遭杀害。

但对好意思国功令部门颤动和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑谈上的全部劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年甚而平均3天发生5起。就在那种着急的脑怒下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神絮叨者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机已毕的时候，基菲也曾杀死了两名东谈主质——包括也曾和他淡薄的配头和飞行员。临了，他自尽了。

但这一次，社会公论并莫得责备劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机那时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，甚而有两名东谈主质也曾顺利地劝服劫机者让他们下飞机。可是，FBI考察们也曾失去了耐性，他们向飞机引擎开了枪，终局逼得基菲走上了极点。

那时的公论对FBI的贬低荒谬热烈，拖累飞行员的配头和基菲的女儿甚而拿起了一项FBI邪恶致东谈主死字的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史道理的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护东谈主质的安全；而FBI把一场两名东谈主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而形成3东谈主死字。法院的论断是：在领受挽救行动之前，必须要先辛勤进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决归来了在危机中扫数不应当作念的事，况且股东了现时东谈主质谈判表面、培训和工夫的发展。

基菲事件后不久，纽约警员局（NYDP）在天下率先组建了一支众人队伍，专责危机谈判使命。而后FBI和其他场地警局也纷纷效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

经心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同范围的学者荟萃到这里，研究和探索令东谈主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，那时设立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东谈主们更高效地应答从和平公约到交易并购的多样谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项主义共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判范围的创举性表面，完全编削了谈判实践者对这个范围的领略。

费希尔和尤里的辛勤，从本体上说，把惩处问题的方法进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也等于达到书名中所说的“Yes”的终局。他们的中枢假设是：东谈主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心情化的大脑能够被一种更理性的、能玄虚惩处问题的想维方式胁制。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东谈主（心情）从事件等分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是调整对方的利益（为什么他们提议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以协调的方式营造双赢契机；第四条原则，建造起两边齐甘愿的圭臬，用来评估潜在的惩处决议。

这是现时最先进的对垒表面和法律想考的连结体，是颖悟的、理性的和高深的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约警员局在内的每一个功令机构，齐在谈判历程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去曲直常当代化的，亦然理智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教授从另一个完全不同的角度，研究了从经济到谈判中的多样问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和热诚学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。两东谈主全部创举了步履经济学，卡尼曼还获取了诺贝尔奖，说明了东谈主类曲直常不睬性的动物。

他们发现，东谈主的感受只是想考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院运转教授谈判课程的时候，把谈判历程平直作为一种交易分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷纷宣称，我们齐是“理性行动者”。因此在谈判课程中，齐会假设两边齐是领受理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东谈主，谈判的主义也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼以为困惑，他本东谈主多年的热诚学研究告诉他，“东谈主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的格调十足不是稳固的”。这个谈理谈理不言自明。

经过与特沃斯基共同研究了几十年之后，卡尼曼阐发了扫数东谈主齐有“领略偏见”（Cognitive Bias），这是一种意外志的、不睬性的大脑步履，会诬陷我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了越过150种不同方式的领略偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），傲气东谈主类对团结个选择会作念出不同的反映，原因在于想考框定的区间不同（如果肯定的论断从90%高潮到100%，东谈主们就更情愿积极行动；而从45%高潮到55%，就莫得这样大的能源了，固然这两种情况齐高潮了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么我们在靠近省略情的亏损风险时，会去冒险。而最著名的是“亏损逃匿”（Loss Aversion），这个表面展示了东谈主们更趋向逃匿亏损，而不是去争取相应的成绩。

卡尼曼其后把他的研究写成了一册2011年的畅销书《想考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写谈，东谈主类有两个想考系统：想考系协调，是我们的动物性想维，这是快速的、本能的和心情化的；想考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。想考系协调曲直常畅达的，实践上，它调换和胁制我们理性想维的标的。

想考系协调所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是想考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要来源。它们是想维河流的泉源。我们心情化（想考系协调）地对别东谈主的建议或问题作念出反映，然后，想考系协调的反映会示知想考系统二，同期影响想考系统二给出的谜底。

现在我们想考一下，在这种想考系统模式下，如果你懂得如何影响敌手的想考系协调偏激难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里提议问题，你就能调换他的想考系统二作念出一种被你修悔改的反映。这等于在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭受的情况：通干与他“你指望我若何作念”，我影响了他想考系协调的理性想维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的想考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

如果你信赖卡尼曼的表面，在谈判历程中只笔据想考系统二的认识行动，而不是不雅察、交融和足下想考系协调的理性基础，就如同想要煎蛋却不先破碎蛋壳一样无理。

FBI的心情化

二十世纪八九十年代，FBI的新谈判众人队伍运转徐徐成长，并在惩处问题的技巧上取得了长足的逾越。但问题也愈加昭彰，我们的谈判体系穷乏关节的特质身分。

在阿谁时候，我们肯定《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、研究众人履历的东谈主，依然认同这本书里提到的许多刚劲的谈判计策。这本书的出书，美丽着“协调惩处问题”这一表面的横空出世，同期创造了强大的谈判认识，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决议（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这真实天才的精品。

可是，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，形成的严重死伤不可否定地说明，绝大多半的东谈主质事件谈判，完全不是一个理性问题的惩处历程。

我的谈理是，靠近这些先入为主救世主确当事东谈主，你们可曾尝试过取得双赢的终局呢？

事实标明，《谈判力》在东谈主质绑架事件中并不管用。不管若干功令东谈主员曾拿着笔仔细阅读这本书，齐没能说明书中的表面在东谈主质谈判中对达成一致能够起到灵验作用。

在这本书炫主义表面和日常的功令实践之间，有一谈深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销交易书的东谈主把它奉为谈判范围的圭臬，却莫得谁能够在实战中顺利地使用它呢？

是因为我们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东谈主齐在问这个问题。终点是好意思国副总稽察长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他荒谬想知谈为什么我们的东谈主质谈判术会如斯恶运。1993年10月，他草拟了一份答复，名为《红山农场的教授：春联邦功令的更动建议》（Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。答复中归来了一个众人小组对功令部门无法灵验处理复杂东谈主质绑架事件的研究分析。

终局在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）晓示设立“犯警事件反映小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、步履科学和东谈主质挽救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面庞应答危机中的谈判。

唯独的问题是，我们要使用哪一种谈判术？

在那段时期里，两位FBI历史上最著名的谈判众人，我的共事弗莱德·朗塞勒（Fred Lanceley）和我的上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）赶巧在加利福尼亚的奥克兰开设东谈主质谈判培训课程，他们的学生是35名履历丰富的功令东谈主员。他们问了学员一个浅薄的问题：有若干东谈主也曾遭受过经典的谈判情形，还能够把惩处问题的表面作为最好惩处决议？

谜底是，从来莫得东谈主遭受过。

紧接着，他们又补充了一个问题：在极具变化、着急万分的省略情环境里，有若干学员曾遭受过绑架者心情崩溃而无法提议明确要求的情况？

谜底是，每个东谈主齐遭受过。

论断很昭彰：在心情主导的事件中，非理性的要价和推敲组成了警方谈判东谈主员所要靠近的绝大多半情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心情化和非理性特质上。

从此以后，我们的重心就不再是老练等价交换和惩处问题的才智，而是学习在危机干扰中所需要的热诚学技巧。心情和心情管默默慧成为影响谈判终局的中枢身分，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们所需要的只是是浅薄的热诚学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事东谈主冷静下来，疲塌关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方交融我们的同理心。我们需要一些能够便捷教学、浅薄易懂、容易实行的谈判术。

这些等于警员和考察最终需要的东西，他们并不野心成为老学究或者表面家。他们想作念的是编削绑匪的步履，不管绑架者是谁，想要得到什么，只消能让他在危急的环境中稳固心情，就能保险东谈主质的安全。

在最先的几年里，FBI同期磨真金不怕火了专科研究范围的新老两种热诚治愈术。这两种治愈术的方针齐是建造东谈主与东谈主之间的积极正面关系，方法是设法阐述出对被治愈者处境和感受的交融。

扫数磨真金不怕火齐以被试者需要被交融和接受作为普遍前提。倾听是最浅薄的方法，亦然最灵验的方法。通过正经倾听，然后对一位谈判者阐述出惋惜，傲气我方赤诚地但愿交融对方的处境。

热诚治愈研究傲气，当个体感受到被别东谈主倾听时，他们也会更防卫肠调整我方的抒发，更开放地评估和清爽我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻铩羽和反抗热诚，更情愿听取别东谈主的意见。这就能让他们赋闲下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完满问题的惩处对象。

你将在我这本书里学到的中枢认识，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在实行斗殴艺术一样，阐述出精巧均衡的心情信息，还要有坚定自信的技能，以此达到影响对方想维的主义。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的步履，而是你能够领受的最主动的步履。

但我们开垦新的工夫时，谈判的世界就分化成了两个宗派：在高级学府里教授所讲的谈判学问，还在连接沿着理性惩处问题的既有旅途发展；与之相背，我们这些在FBI里的榆木脑袋却运转膨胀一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于热诚学、研究和危机干扰实践的新系统。其后，当常青藤高校定约教授数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的我们就成为交融心灵的众人。

我们的方法行之灵验。

生活等于谈判

你可能会敬爱FBI的谈判众人如何让世界上最冷情的坏东西清除了手中的东谈主质，但其实你不如敬爱东谈主质谈判与你的生活有何接洽。荣幸的是，绝大部分东谈主齐不会被迫靠近绑架我方亲东谈主的宗教极点恐怖分子。

可是，让我告诉你一个精巧吧：生活本人等于一场谈判。

我们在使命中庸生活中遭受的大部分推敲互动齐是谈判，说到底等于要抒发一种浅薄的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东谈主质”，按照册本上的界说，这天然是一种荒谬平直的谈判抒发方式。

但以下的语言亦然谈判的方式：

“我但愿你接受这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床寝息。”

谈判是为两种相互分离的关节的人命功能作事的，这两种功能等于信息征集和步履影响。在扫数的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的功绩、财帛、名誉、爱情，甚而你孩子的气运，在某种进度上齐与你的谈判才智玉石皆碎。

你在这本书里将要学到的谈判学问，说到底也等于通过推敲来达到主义。你一世中能获取什么建立，其实是看你能够从别东谈主那里得到什么，或者和别东谈主全部能够得到什么。不管在哪种关系中，两边的不对和冲突齐是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不对和冲突的情况下得到所求，同期还不会形成毁伤性的恶果，就变得十分关节。

在我的这本书里，我会利用在FBI二十年的办事生存索要出的原则和实战履历，假想一种令东谈主兴奋的新方法，匡助你在职何实践谈判场景里，齐能让敌手放下火器，动摇立场，丧失心智，而且所以一种肯定两边关系的方式来达到这个主义。

是的，你将了解我们是如何通过谈判，安全地挽救了无数东谈主质；你还将学到如何利用对东谈主类热诚的深刻交融，来获取更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子瓦解更早寝息的谈判。这本书将教导你在日常生活和功绩出路联系的强大谈话中，如何取得主动胁制权。

要想掌抓日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心情转换为谈判能源。你并不需要可爱扫数东西，你只需要交融这个世界是如何运行的就行。谈判并不料味着要把某东谈主击倒在地或多样折磨某东谈主。简而言之，谈判等于玩一场由东谈主类社会制造的心情游戏。在这个世界上，只消你以正确的方法提议要求，你就能获取你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权柄。

接下来这本书真实申报的，是如何接受谈判，并通过谈判学会交融和胁制东谈主心得到所求。你还能学会使用你的心情、本能和想维来与别东谈主更好地走动，影响他们，并得到更多。

灵验的谈判是一种实用的东谈主类颖悟，它能够在生活的方方面面帮你建造热诚上风。比如如何评价他东谈主，如何影响他东谈主对你的评价，以及如何利用这种热诚评价达到你的主义。

可是也请注意，这本书并不是一册热诚学流行读物。这是一册深刻的、引东谈主深想的（大部分想考终局不错付诸实践）、诈欺了最初于热诚学表面的书。而这些表面是经过本东谈主在FBI二十年履历以及辞世界顶级商学院和专科公司十年培训研究经历后，归来出来的精华。

信赖这本书是十分有用的，原因很浅薄：它是笔据真实世界里获取的履历归来出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教授的履历方法齐是被实践反复说明过，近乎完满的。

请记取，在东谈主质绑架案件中，谈判众人的变装是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东谈主质，我们来中庸一下不对，你先给我两个东谈主质，我们今天先谈到这里。”这样能行吗？

天然不行。一个顺利的东谈主质谈判众人必须要得到扫数他想要的东西，而且不行瓦解绑匪任何实质性的要求，还要让敌手以为他们之间有着很好的关系。他的使命不错看作打了兴奋剂的心情和颖悟的步履。这些齐是你将要在这本书里学到的方法。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上假想的：最先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，临了进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节齐是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”工夫，运转搏斗具体的方法，再学习使用何种措辞参加和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真理：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判外行盲目地提前假设，况且用“主动倾听”的工夫来替代假设，这些工夫包括相通（mirroring）、千里默（silence）和使用夜深电台主理东谈主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节律慢下来，如何让你的敌手感到安全并情愿泄露情怀，如何鉴别和差别“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最廉价），以及如何聚焦和调整敌手必须要说的话。

在第三章，我们将深入讲授“战术同理心”。你将学到如何瞻念察敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和交融。标注等于向对方相通他们的不雅点。你还将学到如何破碎负面的氛围，让谈判变得开放。临了，我将先容如何铲除敌手的诉苦，方法等于使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将探讨在谈判中让敌手感到获取交融和正面认同的方法，以便制造一种无条款的、积极的脑怒。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们齐要辛勤获取“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在情谊上肯定敌手的宽绰视线，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将交融为什么说“不”具有极点强大性，因为“不”是谈判的启程点。你将同期学会如何走出自我意志的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯独能让敌手履行谈判终局的办法。临了，你将了解如何通过承认敌手选择的权柄来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现胁制现场的艺术。等于当你使用多样方法在谈判中轨则框架之后，敌手就会神不知，鬼不觉地接受你所设定的范围。你将学会如何操控时期底线来制造紧迫的脑怒，如何利用对等的不雅念来足下你的敌手，以及紧紧胁制好他们的心情，让他们在接受你的出价时，不会以为我方遭受亏损。

在第七章，我将重心先容我方在哈佛使用的刚劲火器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回复，逼迫敌手开动脑筋来惩处你提议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我通常说，不与“如何”来源的发问接洽到全部，“是”的回复毫无道理。你还将发现，非语言交流是何等强大。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破碎者。

在某种道理上，每一场谈判齐归结于一个基武艺实，那等于传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示讷言敏行的灵验谈判价钱的武艺，从如何准备到如何灭绝咄咄逼东谈主的敌手，以及如何要紧。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提议条款最灵验的技能。

在临了的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最非常的东西：黑天鹅身分。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，不管它们是否明确傲气，齐有可能编削全局。它们是纯正的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现掩盖于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅身分的浅薄方法，来获取远超敌手的杠杆力量，最终取得令东谈主陈赞的真实顺利。

本书的每一章来源，我齐会先讲一个接洽东谈主质谈判的着急故事，然后用良好的、瞻念察的见解分析妥协释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他东谈主的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东谈主事情的例子。

当你读完这本书后，如果能够在功绩中庸生活中诈欺这些关节的谈判术，我就算顺利了。我信赖你一定会用上的。请记取，要想顺利地谈判，充分作念好准备极其强大。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份难得的表格，一份包含激活我们扫数谈判技巧息兵判计策的圣洁列表。它不错匡助你追思想考，况且笔据你想要完成的谈判交易来制定方法。

对我而言最强大的是，让你相识到谈判能够变成何等弥留、强大，甚而鲜艳的历程。当我们靠近白衣苍狗的谈判时，我们学会了如何找到所求，况且还能使别东谈主安得其所。

谈判是协调的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方成绩颇丰。它能编削你的东谈主生，就像我的东谈主生因此而变一样。

我只不外是一个无为东谈主，我勤勉勤学，却莫得天禀异禀。我总以为生活中有这样多特谈理的可能性。我年青的时候，也完全不知谈该如何收拢和胁制这些可能性。

但跟着我学到的技能的加多，我找到了不凡的标的，看到我的学生因此真实编削了他们的生活。当我诈欺昔时三十年积攒的学问时，实践上我知谈也曾能编削我方的东谈主生轨迹了，也能匡助别东谈主这样作念。三十年前，即便我以为我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知谈了，齐写在这本书里了。

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